一文读懂：什么是营销自动化？

你是否有过这样的经历？刚在购物网站搜索过 “高考复习资料”，随后浏览社交媒体时就看到了相关的推荐广告；或是注册了某品牌的会员后，定期收到专属的折扣信息。这些看似 “贴心” 的举动，背后往往是 “营销自动化” 在发挥作用。

那么，这个能让企业精准 “拿捏” 客户需求的工具究竟是什么？它是如何做到的？又能带来哪些改变？接下来，我将用通俗易懂的语言为你拆解。

一、营销自动化是什么

简单来说，营销自动化就是企业利用计算机技术和软件，通过大家常用的网络平台，比如网站、微信、微博、电子邮件等，自动给客户发送营销信息。它能根据每个客户不同的喜好、购买记录等，提供专属的服务和推荐，把原本只是对产品有点兴趣的人，变成真正掏钱购买的顾客。

对企业的营销部门而言，营销自动化就像一个超级助手，可以帮忙完成很多重复、繁琐的工作，比如整理客户信息、定时发送邮件等，让营销人员能把更多精力放在更重要的创意和策略上。企业通常会把多个营销自动化工具组合起来使用，形成一套 “营销技术装备”，用来更好地开展营销活动，吸引新客户。

二、营销自动化如何运作

1、收集信息

营销自动化的第一步是收集客户信息，包括客户的年龄、性别、职业这些基本信息，还有客户平时喜欢浏览什么商品、买过什么东西、在网页上点击了哪些内容等行为信息。这些信息就像是搭建房子的砖块，是后续工作的基础。

2、分类客户

收集完信息后，系统会把具有相似特征的客户归为一类。比如喜欢运动品牌的客户分为一组，喜欢美妆的客户分为另一组。这样企业就能针对不同组客户的特点，发送更符合他们需求的营销内容。

3、设计活动

根据分好的客户类别，营销人员会设计不同的营销活动。比如给喜欢运动品牌的客户发送新款运动鞋的推荐邮件，在社交媒体上给美妆爱好者推送限时折扣的广告。

4、多平台发布

营销自动化可以同时在多个网络平台开展活动。它会根据客户平时常用的平台，选择最合适的渠道发送信息。比如一个客户经常刷微博，那么相关的营销内容就会优先在微博上推送给 TA。

5、评估客户

系统会根据客户和营销信息的互动情况，给每个潜在客户打分。如果客户打开了邮件、点击了链接，就会得到一定的分数。分数越高，说明这个客户购买产品的可能性越大，企业就会重点关注这些高分客户。

6、推送定制内容

在合适的时候，给客户推送定制化的内容。比如你在购物网站上搜索过 “高考复习资料”，之后可能就会收到关于各类复习资料的推荐，或者相关的优惠活动信息。

7、分析和改进

最后，企业会通过查看邮件打开率、广告点击率、客户购买率等数据，分析营销活动的效果怎么样。根据分析结果，调整优化后续的营销活动，让效果越来越好。

三、营销自动化软件的功能

营销自动化软件有很多厉害的功能。它能通过分析收集到的客户信息，制作出特别符合客户喜好的内容。软件里还加入了人工智能技术，比如聊天机器人，可以自动回答客户的问题，引导客户了解产品。除此之外，它还有很多实用功能，像用优质内容吸引新客户、管理潜在客户、策划营销活动、计算营销投入产出比等，全方位帮助企业提升营销效果。

四、营销自动化的类型

1、B2B 营销自动化

B2B 就是企业对企业的营销模式，比如一家生产手机零件的公司把产品卖给手机制造企业。因为企业之间的采购流程复杂，涉及很多人做决策，而且时间也比较长，所以 B2B 营销自动化更注重慢慢培养客户，让客户了解产品的优势和品牌价值，经过多次沟通，最终促成合作。

比如荷兰的 Philips 公司，是做医疗卫生科技产品的，它要和很多其他企业打交道。使用 Oracle Eloqua 营销自动化后，在三个主要市场，客户提交的表单质量提高了 80%，有购买意向的客户最终达成合作的比例至少提高了 30% ，最高能到 60%。这让 Philips 公司能更好地和客户沟通，销售团队也能更顺利地拿下订单。

2、B2C 营销自动化

B2C 是企业直接面向消费者的营销模式，像我们在网上购物，就是 B2C 的场景。消费者买东西往往比较随心，可能突然看到喜欢的就想买。所以 B2C 营销自动化更强调快速反应和个性化服务，根据消费者当下的喜好和行为，马上调整营销策略。

比如中国的谜底（MIIDII）品牌，是做独立设计师服装的。它利用营销自动化工具，通过企业微信等渠道，记录老客户的喜好和购买行为，再配合定期的售后回访、发送专属优惠券等，在 15 天内就让老客户再次购买的比例达到了 40%，既省了营销成本，又让客户更喜欢这个品牌。

五、营销自动化的好处

1、节省时间

营销自动化可以自动完成很多重复的工作，比如发送邮件、整理数据，这能帮营销人员节省大量时间，让他们去做更有创意和策略性的工作。

2、培养客户

它会根据客户在购买过程中的不同阶段，提供不同的信息。比如对刚开始了解产品的客户，发送产品介绍；对犹豫要不要购买的客户，发送优惠信息，一步步引导客户购买产品。

3、精准沟通

因为有客户的各种信息，所以企业发送的营销内容能更符合客户需求，让客户觉得这些信息对自己有用，从而对企业产生好感。

4、用数据做决策

营销自动化能提供大量数据和分析结果，企业可以根据这些数据，更科学地决定下一步该怎么做，让营销活动效果更好。

5、带来多方面成果

总的来说，营销自动化能帮企业打造专属的客户服务体验，精准找到目标客户，把客户分成不同群体进行管理，提高客户购买产品的比例，让员工工作更高效，增加企业收入，还能让客户更愿意一直选择这个企业的产品。

六、如何开展营销自动化

1、了解销售过程

每个企业卖产品的过程不一样，有的销售周期长，比如卖大型机器设备；有的销售周期短，比如卖零食。企业要根据自己的销售特点，制定合适的营销自动化方案。比如销售周期长的企业，可以在多个环节设置自动沟通；销售周期短的企业，可以在客户放弃购物车这个关键节点，自动发送提醒信息。

2、了解客户

企业要通过各种方式，比如问卷调查、观察客户行为，了解客户喜欢什么、有什么需求，以及和企业产品有过哪些接触，这样才能制定出符合客户需求的营销自动化策略。

3、制定计划

规划好客户从知道产品到购买产品的整个过程，确定每个阶段的营销目标和具体任务，制定详细的营销自动化计划。

4、制作内容

创作有吸引力的营销内容，比如有趣的文章、好看的视频、实用的电子书等，并且按照一定的计划发布，持续吸引客户关注。

5、部门合作

企业里的销售部门、营销部门、客服部门等要一起合作，分享客户信息，共同完善营销自动化策略。

6、实施和调整

按照制定的计划开始执行营销自动化，然后通过各种数据指标来测试效果，根据测试结果不断调整优化，让营销自动化发挥最大作用。

结语

营销自动化就像企业营销的 “智能助手”，用技术的力量让营销变得更高效、更精准。它既能帮企业节省时间、精准抓住客户需求，又能通过数据让决策更科学，实实在在提升业绩。

无论是买衣服时收到的个性化推荐，还是注册会员后收到的专属优惠，背后都有营销自动化的身影。随着科技越来越发达，它还会变得更 “聪明”，应用场景也会越来越广 —— 或许未来你收到的每条信息、看到的每个广告，都会更懂你的需求。

对于企业来说，掌握营销自动化，就像拿到了打开市场的 “金钥匙”；对于我们消费者而言，这意味着能更快找到自己需要的产品和服务。这个充满科技感的营销新方式，正在悄悄改变我们的生活和商业世界，值得每个人去了解和关注。

常见问题解答

1、哪些人会用营销自动化？

做营销的团队、跑销售的团队，还有想把营销工作做得更好的企业，都会使用营销自动化。不管是生产企业、零售企业，还是服务企业，都能通过营销自动化提高营销效率，更好地服务客户。

2、营销自动化一般用哪种 CRM 系统？

CRM 系统就是客户关系管理系统，营销自动化通常会和很多种 CRM 系统搭配使用。企业会选择和自己目标一致，而且能和营销自动化工具很好连接的 CRM 系统，这样就能更好地管理客户数据，提升营销效果。

3、营销自动化的核心优势是什么？

核心优势就是能自动做重复工作、提供个性化服务、准确找到目标客户、提高客户购买率、让员工工作更有效率，还能增加企业收入。

4、为什么企业要采用营销自动化？

现在市场竞争很激烈，营销自动化可以让营销流程更简单，工作效率更高，和客户的互动更好，数据分析更准确。用了营销自动化，企业就能吸引更多客户，卖出更多产品，在市场上更有竞争力。